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航運愈低迷 慧洋愈賺的祕密
三策略應變市況 穩坐獲利王
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國內散裝船隊規模最大的慧洋海運，靠著採取鎖長約、低價時造船，以及盡量和世界有知名度的客戶做生意的策略，把風險降至最低。
2016/03/17 出處：財訊雙週刊 第 498 期 作者：游筱燕
航運景氣低迷，波羅的海乾散貨運價指數（ＢＤＩ）一路盤跌97％，上個月更跌破30年來最低點！
影響所及，全球貨櫃航運業龍頭的丹麥快桅集團（A.P. Moller-Maersk）二○一五年獲利較一四年衰退43％，公司決定一七年底前將裁掉4000名員工；國際知名散裝船公司日本第一中央汽船、南韓的大波航運，都在去年相繼尋求破產保護。
在市場一片哀號聲中，國內散裝船隊規模最大的Ｆ─慧洋海運，一五年獲利仍較一四年成長18.8％，創下近3年新高，每股稅後純益（ＥＰＳ）達4.53元。看營收，慧洋一五年營收110.12億元，稱霸國內上市櫃的散裝航商；看獲利，慧洋過去9年每年ＥＰＳ都超過3元，蟬聯多年國內散裝族群「獲利王」。
慧洋幕後推手、董事長藍俊昇自然功不可沒。出生澎湖政治、航運世家，曾在自家四維航運和益航擔任總經理，年過半百才創業，被喻為「散裝航運界的張榮發」，業界無人不曉。
藍俊昇在同業眼中是大炮型人物，去年還因心直口快，在股東會上直說，「短期散裝沒救了！」備受議論，他對記者說，「船的商機千變萬化，你今天晚上不租，明天就過去了。」實在不是可以一直睡好覺的行業，心臟常常要很強！對船， 藍俊昇自有一套藍氏哲學。
採鎖長約策略降低風險
統一投顧研究員張榮森觀察，攤開慧洋的客戶名單，清一色是全球最大商品交易商，如嘉能可（Glencore）、ＮＹＫ日本郵船、ＭＯＬ三井、香港太平洋航運等大型國際航運集團，被倒帳機率低。為了因應多變的市況，慧洋主要是採取鎖長約、低價時造船，以及盡量和世界具知名度的客戶做生意的策略，把風險降至最低。
張榮森進一步分析，慧洋經營策略和裕民、新興等其他船商不同，慧洋有9成的船都綁在租賃，剩一成自營；而後2家有逾5成是自營，所以景氣好時，不受長約鎖住價格，能以高價攬貨，賺取豐厚獲利；至於慧洋，在景氣好時則表現平平，不景氣時反而因為長約的租金鎖在相對高點，凸顯獲利能力。
好比去年慧洋兩艘船租給嘉能可，日租金1萬3500美元，一簽就簽了8年，如今同等船隻僅租3200美元，慧洋手上甚至不乏有日租金1萬8500美元、一次租15年的合約，至今才第2年。
主要客戶都是國際大咖
任誰都想找大客戶合作，問題是如何讓大客戶選擇你當夥伴？原來，草創初期，藍俊昇曾口頭承諾要買下一艘有20年長約的ＮＹＫ日本郵船舊船，報價14億日圓，當時約1700萬美元；沒想到遇上○八年金融海嘯，船價一路溜滑梯、掉到剩廢鐵價的400萬美元，連零頭都不到；由於當時沒有簽約，許多人建議乾脆毀約，但藍俊昇堅持做生意就是要講求信用，咬牙自掏腰包買船。
沒料到，ＮＹＫ後來成為慧洋大客戶與親密戰友，連續簽了近20艘長約船。另一方面，慧洋的信用一傳十、十傳百，世界各地的客戶，一看到慧洋的合作夥伴中有大船商ＮＹＫ，就放心與之合作。加上慧洋船隊眾多具經濟規模，不論在談保險、維修費等都有較大的折扣空間，省下來的錢就能折讓在租約上；再者，慧洋從輕便型、超級極限型、巴拿馬極限型、海峽型等都有，與過去散貨航商只經營1至2種船舶的方式不同，讓大客戶可一站購足。
一位老航海人甚至說，讓超過千艘的重量級航商ＮＹＫ、三井，願意花錢向慧洋租船，還不乏15年長約，在海運界實在罕見；又散貨船商能擁有50艘已是「天文數字」，慧洋如今卻做到破百艘！
為什麼客戶甘藍願與慧洋簽長約？俊昇解釋，除了考量信譽和評估慧洋有良好應變景氣的策略，使公司經營可長可久外；一則是客戶想用長約的方式將成本鎖住，好精算貨物價格不受航運成本上漲導致虧損；二是慧洋的平均船齡約6年，又多是日本製造的節能船，能保證跑得快、又省油，還不會出現小毛病。
藍俊昇表示，慧洋主要業務是經營散裝船隊，運輸項目包括木材、穀物、棉花等規格不同的民生物資散貨，不若貨櫃船有標準規格，貨櫃出去，在運送和經營上有著個別散物的know-how（技能），裝穀物要掃倉、裝鋼材要有完善積載圖、以及進出港的操船技術，不管發生任何狀況都要處理，否則若發生擱淺或碰撞，一旦停下來或進一步維修，都會造成金錢和時間的損失。
藍俊昇舉例，近幾年中國船便宜，獲得許多航運商採用，卻問題一堆，比如速度跑不出來，或是到了港口卸貨時倉門故障打不開；如是後者，港口會收近10萬美元把船拖出去，再修上數十萬美元，一個倉門小問題，可能100多萬美元就沒了，若不含修理費，一進一出到卸貨碼頭都要服務費用，「根本是租一年賠一年！」
重信譽、好求才奠定基業
當然可以硬把艙門拉開，藍俊昇說，但卸到一半下大雨怎麼辦？貨物溼了要賠錢，加上怕有翻覆危險，船艙蓋不起來也就不能開船。每一海哩都是學問。
同業觀察，藍俊昇不吝重金挖角求才，即使擁有豐富看市場眼光，也願意謙虛和部屬討論，是他成功的原因之一。在記者的兩趟專訪中，藍俊昇大方找來慧洋總經理鄭俊聲一起討論景氣；再把發言人薛亦駿找來談石油問題，說這是公司的「天才兒童」高材生，自己很多事都向薛討教。
鄭俊聲直言，常聞業界老闆會因船沒有簽到最高點的租金，或是員工建議運價下跌不如拆船、後來又漲，而怪罪員工，都忘記了船金額龐大，諸多決策都是老闆自己拍板蓋章，造成後來員工不做不錯、多做多錯的想法，這樣一來，公司很難靠靈活操作而獲利。鄭俊聲慶幸藍董是一位開放、凡事可以討論的老闆。
財報達人財報狗分析慧洋財報認為，由於慧洋握有大量日圓借款，近年來受惠日圓貶值，會有大量匯兌利益產生，負債比雖有下降，仍高達65.46％，幸因船隊規模已接近公司規畫的目標範圍，預期未來投資金額可逐漸減少，財務結構就能改善。
